策划部工作职能与沟通流程

第一部分  策划部工作职能

一．策划部工作职责
1．        负责项目的定位与策划报告的撰写；
2．        负责产品推广与执行；
3．        负责产品创意与推广策略的制定；
4．        根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经理；
5．        制定各个阶段的推广计划，制订相应的推广策划方案；
6．        根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；
7．        负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；
8．        负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度；
9．        负责公司企业宣传，与媒体的沟通与协调工作；
10．        负责与广告公司的沟通工作，直接对广告公司负责；
11．        策划部直接对总经理负责。

二．团队组建与人员架构

公司副总兼策划总监1名
职责：
A.        全面负责、组织开展策划部的各项工作；
B.        全面制定工作计划、人员安排与绩效考核工作；
C.        全面负责项目的推广定位和主题创意；
D.        全面组织宣传推广计划，掌控实施过程；
E.        全面负责整个团队的业绩考核工作；
F.        负责重要的接待和外联，塑造企业良好的内外部形象；
G.        及时将策划工作中所发现的不合理现象及合理化建议上报公司，并将公司有关决议传达给下级人员；
H.        加强与上级领导，相关部门其他部门的协作、配合；
I.        定期提报季度，年度项目综合分析及工作总结。

策划经理1名
职责：
A.        协助策划总监负责企划方案的撰写和统筹；
B.        负责企划文案的指导、审核与方向性方案的撰写工作；
C.        负责重要项目提案的撰写和提报；
D.        针对策划工作与公司其他部门沟通；
E.        围绕方案撰写组织项目的市场调研；
F.        负责策划部的市场研究和指导工作；
G.        指导策划人员整体水平的提高，并培训策划人员；
H.        协助策划总监，倡导策划部团结协作，团结进取的良好氛围。

策划文案1名
职责：
A.        协助策划总监或策划经理完成项目的策划文案工作；
B.        负责企划方案的撰写和加工工作；
C.        负责资料的搜集和整理分析工作；
D.        负责前期的市场调研与分析报告的撰写工作；
E.        负责公司随机性的文案稿件的撰写工作；
F.        负责公司网站和项目网站的维护和更新工作；
G.        根据项目需要，配合完成相关工作。
策划执行1名：
A.        协助策划总监或策划经理完成项目的市场调研工作
B.        负责与销售部、市场部、广告公司的沟通工作，反馈不同意见。
C.        负责策划方案的落实和执行细则，与合作方沟通。
D.        负责销售信息与广告效果的反馈与整理
E.        负责部门事务性工作。
每个项目各分成相对独立的工作小组：策划经理1名，策划文案1名到两名，策划执行1名。

三．策划部工作流程
（一）项目介入阶段
1．        识别客户需求
①        了解客户需求，解答客户问题；
②        对客户需求的理解陈述；
③        界定工作范围；
④        描述提出方案或方法的基本原理；
⑤        项目组织的介绍；
⑥        项目完成所要求的进度计划；
⑦        确认项目执行可能产生的成本预算；
⑧        确认客户期望项目团队提供什么样的交付物；
⑨        确认客户期望的规格和特征；
⑩        商定进一步洽谈的内容、时间及地点。

2．进一步洽谈确定课题
①        客户企业介绍情况，提出咨询要求与希望；
②        研究企业提供的资料、分析企业状况、初步拟定项目框架；
③        实地考察客户企业及环境；
④        确定项目框架和目标；
⑤        根据企业期望做准备性调查。

3．提交项目建议书及合同签订。
①        与市场部及公司广泛沟通，根据客户需求提出项目建议书。
②        双方就建议书内容（包括项目目标、框架、主要内容、执行方案、时间计划和初步预算等）进一步商讨。
③        拟定并签订合同，作好项目开展准备工作。
以上工作以市场部为主，策划部协助。

（二）项目启动阶段
1、 确定项目领导小组
①        根据项目要求确定由策划部与市场部双方主要领导组成的项目领导小组，统筹分工项目的开展。
②        确定公司配合要求和内部人选。
2、 确定项目计划
①        项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划与项目详细目标，结构细化，时间进度，人员要求和其他后期准备。
②        根据经验提出初步计划建议。
③        准备项目开展所需的资料等。
3、 确定工作组
①        根据项目计划要求，成立项目工作组，明确具体分工和职责。
②        拟定工作计划和时间进度。
③        拟定调查分析计划。

（三）调查分析阶段
1、 调查分析和座谈会
①        根据调查计划和针对性问题实施市场调查。
②        主持和开展座谈会、讨论会、听取各方面人员的意见和要求。
③        深入调查分析，了解客户竞争对手的情况及客户产业链。
2、 调整并提交策划报告
①        整理分析调查资料，对问题分类。
②        提供初步改进建议方案框架。
③        提交报告。

（四）方案设计阶段
1、 提交初步设计方案
①        在客户对报告反馈基础上进方案设计，并根据客户情况实时修 改。
②        向客户提供满足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。
2、 初步方案征求意见
①        初步方案分专题向有关部门进行详细介绍，回答有关问题，广泛听取修改补充意见。
②        针对反馈意见和建议，进行局部调整和补充。
③        拟定实施计划纲要。
3、 方案调整，提交最终报告
①        按照客户要求提供最终报告，就报告内容答疑咨询。
②        协助客户拟定实施计划。
③        对存在分歧的问题进行分析研究，提出可选择性解决建议。
④        双方共同分析存在的问题和难点，商定可能的解决方案。

第二部分 策划部与其他部门沟通流程

一．        市场部工作职责
1．        负责公司一级市场的开发与公关工作。
2．        负责项目前期的资料搜集与数据整理工作。制定周密完善的调查方案。
3．        负责项目的前期市场调研和产品分析工作。
4．        负责房地产政策、新盘的信息搜集工作，深入了解项目的经营特色和经营情况，定期制定市场报告。
5．        负责项目成本核算与项目评估工作。
6．        负责市场研究工作，包括项目定位、总体规划、建筑设计等具体工作。

二．策划部与市场部的沟通流程：

A.市场部主要负责前期市场调研，市场部可以要求策划部配合，策划部可以从策划的角度，提出调研标准和调研细则直接与市场部沟通。
B.市场部负责填写调研表格以及对调研项目的分析和评价。
C.市场部与策划部沟通项目的产品定位与项目研判，由策划部最终确认。
D.策划部根据市场部提供的调研信息制作策划报告。
E.策划部和市场部共同协调和执行项目推广中的工作安排。
F.        市场部直接与策划部沟通。不直接与销售部、广告公司接触。

三．销售部工作职责
1．        负责完成公司下达的年度销售指标及诸如销售额、合同履约率、销售计划完成率等考核指标。
2．         根据销售情况，及时掌握市场行情动态并作出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司领导。
3．        负责各类销售原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。
4．        参与制定项目的产品定位，负责产品的定价与销售策略的制定。
5．        负责销售活动的人员组织与现场控制。
6．        负责销售人员的培训。

四．策划部与销售部的沟通流程

A.        销售部定期将月销售计划表与业绩表以表格的形式提供给策划部；
B.        策划部每周定期与销售部进行沟通，销售部提出销售思路，并提供初步方案由策划部协助完成；
C.        策划部负责活动方案的联系、采购与执行细节的落实工作，销售部在人力方面提供支持；
D.        销售部负责与开发商的沟通和协商工作并将最新的信息传到给策划部；
E.        策划部负责项目网站的维护工作，由销售部告知更正信息后更正；
F.        销售部负责门户网站（焦点、搜房）论坛的维护工作；
G.        策划部派人长期入住销售部，定期反馈销售中的问题；
H.        销售部对策划部提出的方案有最终的决定权；
I.        策划部征求销售部的意见后给广告公司沟通；


五．广告公司工作职责

1.        配合策划部参与制定产品的项目定位；
2.        配合策划部针对媒体特点，制定项目的各阶段推广议题与推广方案；
3.        负责提供广告设计与推广文案的制定工作；
4.        负责项目各系统的包装与销售资料的设计工作；
5.        配合策划部负责新闻公关活动的策划与执行；
6.        负责广告投放效果的评估与总结工作。

六．策划部与广告公司沟通流程

A.        策划部定期组织包括销售部负责人参加的广告会议，提出广告要求和时间进度；
B.        策划部定期向广告公司提供销售数据以及新的方向性思路；
C.        广告公司应策划部要求参加策划、销售会议。
D.        策划部直接给广告公司下达广告任务；
E.        策划部对广告稿件有最终的审核权，并根据稿件质量确定是否传达销售部审阅；
F.        广告公司就每一个设计稿件提供3个样稿，以便策划部审阅；
G.        广告公司如果对策划部提出的修改意见有疑义需要用书面的形势阐明自己的观点；
H.        策划部设专人就广告稿件与广告公司和销售部沟通。

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随着一、二级城市地产行业逐步发展和成熟，国内更多企业已经开始摄入三级城市和城镇。
本人正从事一个项目在一个二级城市的城镇中。
特征：该城镇人口1.5万，面积较小。目前房地产行业处于真空，无一个真正的房地产项目。该镇具有很强的川西民居的乡土风格，是个地地道道的川西风情小镇。比较适合养生居住。

项目：占地40多亩。建筑风格为6+1.容积率1.8 。紧邻镇政府和派出所。周边有一些农田和本土居民安置房。周边道路交通方便。
经过我们走访，该镇的大部分居民不会购房，因为他们已在政府划出的安置地上，修建了自己的新房。在本地买房的消费者主要是外地的消费群。

难题：本项目在当地的体量还是算比较大的，但是购房消费群是外地消费群，比较散。该项目的广告费十分有限。现存在这样一个难题：通过什么样的手段，增加客源，尤其把外地的消费者吸引到本项目中来，尤其在有限的推广费用情况下。

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一瓶纯净水的生产利润大约1分钱；进入零售的利润就增长了十倍，大约一角钱；当这瓶水进入了餐馆利润又涨了十倍，就大约变成了一元钱；当这瓶水进入了大饭店，利润还会涨十倍，大约就变成了十元钱。同样是一瓶水，进入市场之后价格发生了巨大的变化，利润也发生了巨大的变化，水的质量、包装都没发生变化，但利润却翻了约一千倍，简直是不可思议。

传统的经济学认为交换并不创造财富，因为交换的过程中被交换物并未发生变化。如一只兔子换一只鸡，交换之后兔子还是兔子、鸡还是鸡，并未因交换而产生增加值。但实际上养兔子的人也许不会养鸡，或者养鸡的成本会比养兔子还高；反之养鸡的也遇到同样的问题。于是才有了交换，并且通过交换让各自的利益得到满足，各自得到自认为满意的享受。

交换同样会有交易的成本，这个成本也会在交换中产生价值的创造，并获得应有的利润与财富。

一瓶水之所以生产者的利润最低，因为对无特殊技术含量的产品而言，生产者的自动化生产程序会形成连续的作业以降低成本，并且不承担面对社会提供零售的交易成本，可以用低利润为竞争条件换取批量销售的成果。

零售环节增加了运输等成本、价格发生了变化、消费者得到了方便、享受了服务、零售商换取了高于生产者的利润率。

当水进入了餐馆，消费者除零售环节之外还享受了餐桌、杯具等服务，因此支付给了餐馆更高的利润。

当水进入了大饭店，则消费者还额外享受了更好的服务，包括大厅、温度、干净的桌布等等。一瓶同样的水支付的价格与利润都增加了，水仍然是原来的水，但消费者自愿支付了面对不同服务的享受应对应的价格和利润。

消费者有享受不同服务的选择权，因此当交易完成时，一方得到了消费的满足，另一方得到了服务的利润。

利润在整个消费选择中的升级和价格在交换环节中的变化就是财富创造的过程。一瓶水的标的物未发生变化，但交易的性质发生了变化，已从单纯的购买一瓶水变成了水只是整个生活享受过程中的一部分。

从一瓶水的交换过程可以看出两个问题：一是，当水从低消费向高消费的转化过程中增加了服务增值的享受，消费升级的同时所创造的利润与财富价值越高，反之就越低。

二是，生产与交换中劳动者的工资随着服务等级的上升而上升，交易成本的增加要求获取更高的利润来支付交易成本和提供消费升级。

看来劳动收入的提高、社会财富的增长与消费的升级密切相关。人们收入的增长同时与物质需求的增长密切相关，收入决定着消费的能力和消费升级的水平。内需的基础看来重在消费的升级。

从一瓶水的零售到大饭店的餐桌是一个基本生活需求到奢侈消费的变化过程。从满足于生存的解渴到生活的享受，同时是消费心理变化的过程。这也在生活的多个方面得到了印证，而社会的进步也正展现在这个消费升级的变化之中。

住房的消费与升级同样经历着一个逐步变化的过程。一部分低收入家庭首先面临的是解决生存的问题，廉租房大约要承担主要的保障职能，相当于水的零售阶段。扩大与改善住房则是满足了生存条件之后的改善型，相当于水摆在了小餐馆（人们已不再是依赖于在家做饭了）。而提高生活的质量则相当于进了大饭店，是一种除物质之外的精神享受。独立式住宅加上门前的绿地美景大约就是一种奢侈了。

汽车的升级给了市场与消费者多种的选择，既有高档的奢侈品、也有最基础的代步的微型车，这两者之间的价格也许相差百倍、千倍，但却从未有人去讨论其成本之间的差别，因为其中包括着大量的特殊服务，而服务是无法单纯用直接成本来核算的。消费者也并未对这种差别有任何不同的意见，都在用交易行为确认了这种服务与商品的差别。

只有住房在提供各种差异服务时会被某些“学者”与“消费者”以及官员提出以统一成本核算的疑问。一瓶水在改变供给环境和消费背景时可以不计原成本，被整个社会都接受其价格与利润的变化，甚至是上千倍的利润变化。住房远比一瓶水有更复杂的生产过程、个性化设计的技术含量，却被认为只能计算原料的不变成本、不变价格，也甚至被认为不能发生利润的变化。

消费是可以升级的，但住房的消费升级却不能随之而改变利润与价格。难道只许消费者要求提高服务的享受，却不许提供服务者提高价格与利润，岂不是令人奇怪吗？

其他的物品与消费都在鼓励与刺激消费升级，就只有住房被限制消费的升级，并向解决生存型为主倾斜。也许这是中国经济发展的特殊阶段，但商品房却必须承担起消费升级的责任。

水是一种稀缺的资源、土地是一种稀缺的资源，在中国按人均计算则似乎没有什么不是稀缺的资源。当消费升级时，这些稀缺资源才能用价格进行调整，否则中国则永远无法解决资源的稀缺问题。

因此资源的稀缺并不能成为限制消费升级的理由，反之恰恰是消费升级中的财富创造，消费升级中的价格修正才能让稀缺的资源回归到合理的配置中，在升级中让消费者能接受合理的资源价格。

住房消费的升级必然成为今后市场中的主流，而住房消费的升级同时是带动其他消费的基础，对住房消费升级的限制则无论从哪个角度看都是不合时宜的。用消费升级中的价格来衡量市场则更成为一种无知。一瓶水从一分钱的利润变成一千倍的利润，无论如何也不能说是一种泡沫。

 

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“拐点”，这是一个相当可疑的词汇。这一词汇在2007年底“大规模上市”，使整个房地产市场疑云重重。期待和现实在冲突，理论和数字在纠缠，一切似乎显而易见，一切却又悬而未决，乱纷纷你方唱罢我登场，2007年岁末的房地产，仍然是一个一切都不可靠的悬疑大片。

何谓“拐点”？

“拐点”这一词汇的出现与其要表达的观点相当吊诡。这一出身“数学世家”的概念，一旦被强悍的房地产评论“胁迫入伙”，便以自身的“清白”做了投名状。本来，从“原教旨”的意义上讲，“拐点”作为一个高等数学中的名词，指的是平面曲线从上凸至下凹或从下凹至上凸的分界点，再“专业”一点，“拐点”是二阶导数从正到负或从负到正的转折点，这一点上二阶导数为零。从平面曲线上看，“拐点”的出现仅仅意味着曲线上升或下降的形势发生了变化，并非上升或下降过程的结束，更不是由上升“拐弯”成下降或由下降转为上升。如果从这个意义上看所谓“房价拐点”，只能理解为房价上涨的形式发生了变化，但上涨的趋势并没有变。
但是，显然在2007年年末的这场关于“拐点”的大辩论中，“拐点”已经不知不觉中变成了“转折点”。这正如地上的路，地方本没有路，走的人多了，也就成了路。“拐点”本来不是房价下降的转折点，但这么说的人多了，“拐点”终于成了“转折”的通假字。类似的命运也包括被强暴的“空穴来风”、“七月流火”。众口铄金、积毁销骨，这些“习惯势力”不仅能改变一个正常词汇的含义，甚至能作用于物理层面，损毁正常的经济运行。
所谓“拐点”，如果有一个出生日期，大抵应该在2007年的10月底。此前，虽有偶尔出现，但并未形成气候，姑且不论。这个月的月底，各种市场监测机构忽然发现，上半年房价飙升最猛的深圳突然被“冻住了”。交易量萎缩、房价环比下调。10月深圳一手住宅交易量大幅萎缩，全月仅成交16万平方米，日均成交量不足6000平方米，较9月下降五成，为近3年来罕见低量。这一症状其实从8月份就开始出现，并且从二手房传导至一手房，从深圳传导至广州及珠三角主要城市，加上随之而来的深圳中天置业的倒掉和北京新盘的交易量萎缩，“冬天论”异军突起。“拐点”一词，粉墨登场，从象牙塔走向大众。
市场变化加上网络舆论的“乘数作用”，“拐点论”成为万众瞩目的显学。

“拐点”在哪里？

“拐点”来了！这就像童话剧里的“咕咚”，猴子已经跑起来了，兔子也跑起来了，大象你还不跑吗？你看，深圳已经跌了，上海似乎也要跌了，北京难道还会远吗？
恐惧、焦虑、狂喜、观望……各种情绪透过看不见的介质传播，对于拐点的预期，先于真实的拐点到达。“拐点”，与其说在市场上，不如说在我们心里。近一段时间以来，无论你在网上行走，或是在现实中串场，线上线下的论坛，大大小小的聚会，几乎无拐点不成席。争论、关注都是一种社会情绪的反映，期盼拐点，几乎已经成为公共情绪。以至于网络上的“正方”成为英雄，而“反方”则往往遭遇各种各样的网络暴力。
期待是有理由的。对于拐点的期待，几乎与房价上涨的周期同步。这种期待来自一个最基本的市场规律：从来没有只涨不跌的价格。房地产不是很牛吗？看看东京、香港的“都市负翁”，就知道房价下跌能跌得多惨。因此，任何时期，都有人在持币观望，在盼望所谓“拐点”就像梦中情人一样，在某年某月的某一天，转过街角，突然相见。这种情绪，在房价涨势较猛或即将较猛时往往最为强烈，并且会在相关的专家建议中找到理论根据后成为真实的持币待购，并且会演化为“不买房运动”、“合作建房”、“自建房”等种种异类行动。
三年前，北京。曾经有无数人怀有这样的想法。三年后，我敢打赌，当年的持币待购者无一例外都后悔莫及。
然而，三年之后，一个新的观望情绪又在北京形成。如果新的期望再一次破灭，谁能为这些持币待购者埋单呢？历史上的拐点，似乎只存在于我们的心里。那么现在呢？
买还是不买，这是一个问题。

 “拐点”怎么拐？

在网络归结的“正方”中，谁的话你都可以不听，但有一个人例外。因为他不仅能动口，而且能动手，因为他的名字叫——王石。
万科降价了。当年在上海“坚挺”的万科，于2007年的最后几十天几乎全线下调了其在广州、深圳、上海的一线楼盘开盘价格，最高降价幅度达到15%。几乎与此同时，“我承认楼市拐点确实已经出现了”，王石的这句“狠话”被媒体反复引用，以至于本来很有话说的楼市评论人也迅速改口或闭口，“地产教父”都发话了，“拐点”的到来似乎毋庸置疑。
然而，“改口”的也包括王石。三天之后，在王石的博客上出现了一条短短的“更正”，王石抱怨说，在肯定回答深广楼市出现拐点之后，“第一句话被媒体大量引用，而第二句话却没人提了。”这第二句话是：“中国东西南北中，幅员广阔，不同地区城市处于不同的房市周期，不能一概而论。”通过这次更正，王石先生把自己的推论局限在深广两地，而对于北京乃至全国的房价，并没有做出任何有倾向性的判断。这对于期盼拐点并为之拼命找寻依据的人来说，不仅失望甚至有些迷惑了。
更加令人困惑的还在后面。王石先生在央视《经济半小时》中谈到“中产阶层感觉到买房子非常吃力的时候，这个时候房市就快要出问题了”，并随后建议“三四年后再买房”，不管怎么看，对当前楼市都是一个唱空的论调，业界一片大哗。于是，我们随后看到了王石博客上的《拐点论》连载，在肯定部分地方出现拐点的同时，也抛出了“看好住宅行业的发展前景”、“房地产市场仍处于长期向上趋势中”等高调。这些前后逻辑并不严谨的表述，让众多的追随者无所适从。
“拐点”在哪里？仅仅是深广的拐点是拐点吗？拐点怎么拐？拐点拐到哪儿？既然拐点已经出现，为何市场让处于长期向上的趋势之中……
这些疑问，没有越辩越明，反而越来越让人困惑。有好事者干脆画了一幅图，第一幅图上，一条向上的直线中间略微向下“拐”了一下，第二幅图的上行直线在中间转折向下。博主困惑地问大家：各位，你们说的“拐点”到底是哪一种？
“拐点”面前，大家都晕菜。

“卖拐”，你买不买？

实际上，对王石言论的不解是一个具有共性的疑问。弄了半天，不仅拐点有没有、怎么样没搞清楚，甚至拐点的定义都没有。大家自说自话，鸡同鸭讲，热闹非凡，却不得要领。
其实，所谓“拐点”，不管穿上什么样的马甲，都是对来年对未来一个时期房价基本走势的判断。有没有拐点？“拐”到哪儿算拐点？持续多长算拐点……等等这些悬而未决的疑问是每个年头岁尾必然老调重弹的话题。今年这一话题之所以轰轰烈烈长盛不衰，乃是这一特殊时期的特殊情况所决定的。
在2007年这一年的年尾，我们不仅看到了“从紧的货币”政策突然释放的质变似的威力，而且看到了政府对于民生问题的关注和解决住房难问题的决心。这两个方面的预期正在左右着我们对未来一年形势的基本判断。预期加上现实中部分城市的房价市场回调，终于促成了“拐点”这一年终疑案。
房价，是市场的、非市场的各种力量综合作用的结果，对市场价格走势，并没有完美的数字模型。但是，对于房价走势的判断，离不开对市场供求、政策取向、土地供应、金融货币等重要因素的梳理，也不能不对重点城市的房价做样本分析。本期专题，正是希望通过力所能及的梳理和分析，为读者提供一个基本的判断依据。
同任何一个市场一样，房地产市场存在着判断风险，有人“卖拐”，就有人上当。一种言论无论深浅，都会引来无数的拥趸，尤其是那些看准了大众心理预期的言论，更容易使人盲从乃至盲目。
在这里，我们并不能为您提出一个绝对正确的答案，我们只提供参考。破译“拐点”，勘破悬疑，仍然需要自己的判断。

 

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   随着央行08年调控主基调的确定，08年的走势逐渐清晰。然而，关于08年房地产市场究竟走向何方、房价是涨是跌的争论，依旧充斥着整个媒体。

   08年楼市会是如何一种格局？

   第一，购房者：08年将是购房好时机。

   由于央行关于第二套房贷的新政，打击的对象主要是投资者和改善居住条件型的客户，因此，判断房贷新政的影响如何，就应该分析以上这两个类型的需求究竟占这个城市比重的多少。

   以北京为例，从目前政府公布的数据来看，北京已登记的住宅超过520万套，也就是说，按照一家三口到四口的居住比例，目前已经有的住宅如果不考虑位置和舒适度，大约可以可以满足1600万人口的居住需求。而2006年北京市政府在统计公报中公布，2006年北京市常住人口为1581万人。也就是说，目前北京市已经登记的住宅是可以基本满足常住人口的居住需求的。那北京每年巨大的房地产购买需求主要从哪儿来？主要就是外地来投资的客户，以及北京市以改善居住条件为目的的购买需求，其次才是人口的自然增长。

    正因如此，北京房地产市场的需求受央行第二套房贷政策的影响是非常大的，可以说，这个政策打击了至少50％的客户，这些人不但购房首付门槛提高10％，而且利率直接由原来下浮10％到上浮10％，利率差了20％，门槛和成本的急剧上升，加上由于北京近几年房价持续走高，自住需求客户相当大一部分已经被高房价排除在外，北京2008年市场将面临需求锐减的困境。与此同时，今年捂盘惜售的项目、因为2006年6月1日开始执行的“90/70”政策导致延迟进入市场的项目、北京市今年新开工建设的数百万平方米保障性住宅、因国土资源部限期开发政策逼出的供应，都将在2008年集中进入市场，明年北京供求关系会出现巨大的变化，笔者认为，肯定是供过于求，销售将同时面临市场低迷和竞争对手众多的双重压力。加上银根紧缩，开发商资金链压力倍增，大部分项目迫于回款压力，都将加大销售力度。所以，笔者认为，2008年上半年，北京的楼市基本上是新项目开盘价降低，老项目纷纷打折，但由于奥运利好的支撑，奥运前北京楼市上半年不会有大幅的降价，房价只会微调，而奥运之后，北京房价将迎来真正拐点。

而缺乏奥运利好支撑的其他核心城市就危险了，大部分开发商将面临资金链断裂的风险，预计至少两成的开发商将被淘汰出市场。而其他开发商则会迫于资金压力而降低利润逾期和售价，大部分城市房价将会有10％到20％的降价空间。而07年在高位入市的炒房者，在房价下跌和利率大幅提高、物业税即将出台的背景下，抛售套现将成为不得已的选择，购房者可能很大机会趁低入市。

    第二，开发商：悲喜两重天。

    早在8月，针对北京部分项目的持续疯狂提价，笔者就公开呼吁开发企业冷静面对市场，并预警如果楼市继续疯狂，半年内北京楼市拐点将提前到来。笔者的观点，是开发企业应该从长远的眼光看待房地产行业的发展及企业发展，但遗憾的是没有引起开发企业的重视，在市场越来越疯狂下，终于引来一系列严厉的宏观调控政策。

    央行公布房贷细则之后，包括任志强、王石在内的开发商代表都在不同场合承认房价拐点已经到来。

    但对于开发企业而言，笔者认为应当冷静和理性的看待这次楼市的调整。笔者认为，一个走向成熟的行业，一定是供求相对平衡的行业，一定是一个机会和风险并存的行业，也一定是一个有亏损有盈利的行业。而所有的开发商都挣钱、所有的项目都好卖，所有的房价都涨价，一定不是正常的市场，开发商需要明白这个道理。

    有两类开发商在08年注定将成为悲剧人物，一是有一定实力但扩张太快、过于以来银行资金的普通开发公司，尤其是07年跟风捂盘惜售和高价拿地的开发商，这些开发商资金渠道单一，其发展完全依赖于银行资金支持以及销售回款，在银根紧缩、需求降低、竞争加大的前提下，如顺驰般资金链断裂的开发商将大有人在。第二类是实力本来较弱，依靠灰色资源获得土地，寄希望于楼市旺销时捞一票就走的开发商，这类开发商一是底子薄，同时多半缺乏开发经验和融资渠道，自身资金基本上都已经投入在土地上，这类开发商将最先被淘汰。

    然而，笔者认为，楼市的适度盘整，对政府、对老百姓，甚至于对开发商都是一个好事，经历整个盘整，中国房地产行业才能够去除燥热、消化泡沫、去伪存真，才能够健康的发展。所以，这次盘整，对一些眼光长远、理性经营的开发商，将是一个很好的机会，完全可以通过这次整个行业的资金危机，低价获取良好的土地资源，为将来的持续发展奠定扎实基础。这也是笔者在《王石对房地产行业的最后警告》中分析的，之所以王石说万科不拿地王，是因为“今年以来，已经拥有大量土地储备的万科突然同其他上市房地产公司一起在多个城市疯狂屯地，到如今“万科不拿地王”，除了因为万科已经完成土地储备战略之外，笔者认为，万科不再看好今后几年的房地产走势才是根本原因。而已经拥有大量资金的万科，同样可以选择在未来两三年内借助楼市盘整，利用资本来收购资金链断裂的开发商的优势土地资源，这恐怕才是万科真正的战略意图。”

相信，这也是万科、世贸、富力这些原本领涨先锋突然间成为领跌先锋的原因。除了对08年不再看好之外，回收现金准备收购被挤出市场的开发商的核心资源才是重点。

    因此，对于绝大部分开发商而言，笔者认为，面对楼市的调整，应该秉持“现金为王”的理念，加快开发速度、销售速度，争取合理的利润，而不要通过寄希望于捂盘屯地获取暴利，放弃08年房价继续上涨的奢望，回归理性才是正道。建议可以适度调整营销思路，加大促销力度，给予客户优惠，继续捂盘屯地，一定会遭到市场最严厉惩罚。

    总结：不管如何，08年全国性的楼市拐点势不可挡，当拐点中将会机遇与风险并存，购房者、开发商都需要理智面对，正确的抉择。

 

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    写下这个题目，笔者是迫不得已的事情。我们在面临着叔本华时代的困境，匿名人的恶毒攻击。早在100年前，叔本华曾经在《论批评》的一文中，已经把这些恶毒而匿名的人，称为小人，而且作了细致入微的描述，有兴趣的读者，可以看看这些人有什么样的嘴脸。叔本华怒骂到：这些匿名做坏事的人，你敢把你们的名字公布出来。并且，对这些没有经过大脑思考的胡乱放出来的恶言的后果进行分析，那就是遮蔽了真知灼见，阻碍思想的进步。叔本华经曾经举出康德和牛顿的悲剧作为印证。在康德写出卓越的三大批判之后，在费希特等人的恶言攻击下，这样一部名垂千古的作品，只有在100后再被发现。当然，叔本华观点是偏激了，但毕竟说出了困惑，说出了危害。

    对于一件事情，每一个人都应当有自己的意见和看法，每一个人都不能让别人替自己思考。而且，每一个人的，即使是专家，意见也只是意见，意见并不是真理，这些东西，早在2000多年前，亚里士多德时代，就已经明确的命题，现在还有人不明白。

   笔者是看涨的，这是笔者的一种意见，你可以认同，也可以反驳，都是你的权利，但你不能要求笔者的意见都是正确的。至于匿名骂人的人，叔本华早就说过，这些人根本就不是人。说实话，往往被它们称为什么走狗之类的。有人说，小单，你不要写文章，浪费别人时间，也浪费你自己的时间，你上过几年学啊。或许这位哥们是好心的，有时候想想也是，干么非要写这些东西。你说房价涨，它也骂你，你说房价跌，它也骂你。但我要想做的事，就如叔本华和休谟那样，凭着良心去发表意见，至于正确与否，那只能说明我的能力问题，至于我上了几年学，这与意见无关的，学历和见解没有必然的联系。至于骂人的人，请你自己也写文章，请你自己思考。想想自己辛辛苦苦的写出来一些东西，被人无中生有的中伤，而它们自己不写，有时候觉得挺没有意思的。

    笔者是坚定的房价稳中有升派，这也遭到一些人说是走狗。在先前的很多文章中，做了详尽的论述，请那些没有看完文章就开始骂人的人，如果你有兴趣就去看看，没有兴趣，就别看。任何人的事情，任何人自己思考。如果我说，房价下降80%，自然会迎合一部分人的幻想，即使这样，它们也会恶言。但事实上，房价并不是这样，早在三年前，就有人预测房价下跌多多的，这样的话，当然很多人爱听，事实上呢，实践是检验真理的标准。我不是说那些主张跌的人的意见是错误的，我是说，每一个人，都应当自己的事情自己思考，不要别人替你思考。思想上的懒汉，往往会把责任推卸在别人身上，那有什么意义呢。

    不管涨也好，跌也好，都是一种意见，不是真理。自己根据情况分析，作出选择，自己对自己的选择负责。

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日前广州出让10幅地块，有5幅直接以底价成交，10幅地块成交楼面地价介于1482元/平方米至4241元/平方米之间。

其中，金沙洲的两幅地块，楼面价分别为3324元/平方米、4241元/平方米；而同一区域，仅仅三个月前，楼面地价分别为8769元/平方米和8112元/平方米，缩水1倍多。

同样的情况也出现在竞价最为激烈的是番禺中心城区南区5-3地块，合生创展以楼面地价4048元/平方米取得；而在同样区域，三个月前的9月份，楼面地价达6230元/平方米，缩水1/3。

而开发商们对住宅用地的谨慎，同样反映到商业用地上。据广州市房管局介绍，由于两块商业地块无买家报价，房管局已取消了该两块地块的拍卖。

广州市房管局有关负责人指出，这次出让的居住用地成交楼面地价较为合理，主要原因是：广州近期加大了商品住宅用地出让、增加保障性住房供应等宏观调控措施，改善了市场供求关系。目前为止，广州已经供应2.75平方公里商品住宅用地。已批准预售624.9万平方米商品住房。

加上中央出台了一系列旨在解决房地产市场投资过热的问题的金融调控政策，采取了更加从紧的货币措施，如加强外资房地产企业的结售汇的管理、提高发放房地产信贷的条件等等，抬高了开发商的资金门槛。

而我认为本次拍地出现地价回落是正常的现象，而之前地价成倍飙升反倒是异常现象。一方面表明政府穗七条加大土地供应、平抑房价的措施开始收效；另一方面也反映开发商对楼市未来的预期和走向没有之前那么乐观。

近来，广州国土部门推出的土地底价也都较以往有所提高，本次底价成交的地块楼面地价也都在1500-3000元/平方米左右，近日有两幅住宅用地推出底价更是高达楼面地价3500-4200元/平方米。这也说明拍卖成交的楼面地价越高，政府推出的拍卖底价也会水涨船高。

而这次土地拍卖结果比较多是底价成交，如果市场环境和条件没有很大转变，按目前的底价继续推地，估计出现住宅用地流拍的现象也有可能。政府是否应当停止或暂缓推地？或是依旧保持一定的推地力度但适当调整起拍底价？

我认为，目前在土地市场拿地的依然还是几家比较有实力的大发展商，中小发展商几乎都被高价位、大体量以及捆绑出让的推地方式区隔和阻挡在外。因此，政府现阶段有必要调整推地方式，应当适时推出小地幅、低价位的住宅用地。

土地出让价高者得的竞拍方式也应当有所调整，可以尝试价中者得的竞投方式。当然，如果土地供应充裕，成交地价比较合理，继续沿用价高者得的竞拍方式也问题不大。

再就是明年还适不适宜继续按穗七条制定的每年5平方公里住宅用地的供地政策执行？我认为，如果只管供应而不考虑实际开发的投放，供地再多也不能保证住宅开发量和供应量。

因此，应当将每年供应5平方公里改为每年保证投放5平方公里土地开发住宅，新增和存量的土地都应当考虑在内，但新增土地应当至少维持在每年平方公里以上。

还有就是土地利用率的问题，目前中心城区土地的建设密度和容积率都定得过低，不利于有效利用土地资源，应当改变思路，合理地加大建设密度和容积率，使得城市的功能和结构更加完善和合理。

 

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    最近，国家相关部门对土地市场进行重点整治，新一轮土地风暴来势之猛、强度之大是前所未有的，形成了强大的攻势，使得一些非法囤地、圈地开发商闻风丧胆，一些地方政府贪官纷纷落马。土地风暴切断了违法者后路，真可谓大快人心！

    据媒体报道，国家土地副总督察甘藏春表示，未批先用、先上车后补票、交罚款补办手续，是某些地方比较普遍的土地违法违规案件的表现形式。在处理土地违法违纪案件时，对符合土地利用总体规划的，除了要依法进行行政处罚，在补办手续时也要遵循从新从高原则，征地补偿、新增建设用地有偿使用费、耕地占用税等法定税费义务都要按照补办时的新标准缴纳。

   “也不能让姑息养奸的地方政府占便宜。”要扣减政府用地指标，当年没有指标的扣减未来指标。多管齐下，改变违法占地占便宜的现实，“让违法者在经济上、行政上、政治上付出高额代价”。

    据了解，截至目前，监察部和国土资源部已经审核同意了34起案件的调查处理意见，将给予105名责任人党纪政纪处分，其中地(厅)级干部9人、县(处)级干部47人。

    截至2007年初，全国各地共自办土地违法违规案件22395件，涉及土地32872.84公顷；已查结13059件,涉及土地17500.70公顷。给予党纪处分927人、政纪处分561人，其中地(厅)级干部2人、县(处)级干部100多人；移送司法机关处理870多人,给予刑事处罚160多人。

    在土地的审批、使用过程中，涉及到行政许可、行政给付、行政监管、行政处罚各方面，只要一方面监管不到位，就可能发生权钱交易的腐败问题。

    要改变一个部门管理土地的现状。违法拿到土地并不是违法者的最终目的。比如，办企业的还需要若干部门的若干手续，要办理工商注册、银行贷款，需要向电力部门申请供电，要到发改委立项…… 要探索新机制，发现一宗违法用地，要告知有关部门依法全部停止其一切活动，让违法者不能得逞。

    透过上述这些信息，我们不难看出，这次土地风暴剑指土地腐败、剑指土地经济、剑指卖地财政！

    从新从高原则卡死圈地囤地者后路

  “未批先用、先上车后补票、交罚款补办手续”，这是某些地方比较普遍的土地违法违规案件的表现形式 ，利用这种方式圈地囤地数量惊人。据报道，仅初步调查，全国开发商囤地达10亿平方米之多，这不能不说是触目惊心！而这些非法囤地大都是以各种非法渠道取得的。有些可能貌似合法，但实质上仍然是暗箱操作、非法拿地。“未批先用”，在一些地方猖厥一时。有的地方以地招商，甚至出现“零地价拿地”现象。“先上车后补票”，这也是一些非法拿地者惯用手法。地先圈了、先开工建设、甚至都要卖房了，才开始补办相关法律手续。造成有些购房者不明真相，买房后迟迟办不下产权证。不仅扰乱了土地市场秩序，而且对广大购房者权益也构成极大伤害。“交罚款补办手续”，这也是一些开发商惯用的手法。

    针对这些非法做法，“要遵循从新从高原则，征地补偿、新增建设用地有偿使用费、耕地占用税等法定税费义务都要按照补办时的新标准缴纳”。这就使得非法拿地者在经济上占不了便宜，“从新从高原则”卡死了圈地囤地者的后路。当然重要的是如何能使这一原则得以落实到位，就怕那些开发商和地方某些贪官相勾结，又弄出一些新的对策以对抗查处。

    让违法者在经济上、行政上、政治上付出高额代价

    这是问题的要害和关键之所在。过去一段时期以来，那些非法用地者，无论是经济上、行政上还是政治上，都捞到了实惠。从经济上来说，这些非法拿地的利益集团不但得到了大量土地，而且相关利益人还得到了直接的金钱收益。从行政上，一些地方官员得到了形象工程、完成了招商指标等政绩。从政治上取得了进一步晋升的阶梯，取得了加官晋爵的资本。那么，在新一轮土地风暴和今后土地整治中，就要从这三个方面断了非法用地者的后路，让他们付出高昂的代价、付出惨重的代价！要扣减用地指标、多管齐下， 绝不能让姑息养奸的地方政府占土地的便宜 ！

    让土地腐败者毫无容身之地

    这次土地风暴查处了一批贪官污吏，揪出了一些靠土地升官发财的大大小小的蛀虫。但从数目上看，根本没有伤筋动骨，还有相当一批隐藏很深的土地蛀虫还没有被挖出来，他们仍在为害一方，破坏着国家土地市场秩序。对这些大大小小的土地蛀虫们一定要深挖彻查，一定要依法严惩，绝不能心慈手软。对土地腐败者就要形成全社会合力围歼之势，形成有效的监督制约机制，使土地腐败者毫无容身之地！

    让违法者不能得逞、寸不难行

    这次土地风暴查处的相当一批土地违法者，都是在好几个领域同时违法违规操作。这就要有针对性的探索出新的监管机制，多管齐下，多个部门通力合作，真正切断非法用地者相关所有通道，各相关部门密切配合，让违法者目的难以得逞，让违法者寸步难行！

 

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     世人总是佩服安徽小岗村的打破大锅饭的勇气，却执着于自己的圈苑中而没有眼光，也没有勇气去改变。年关将近，房价拐点被人吵得热血沸腾。却依然没有结果。但终究是一个房价的问题。每个人多在供需、政策、市场经济理论等多方面来探究08年房价。由于政策的不稳定性和市场经济理论在中国市场从来不完善性，房价观点之争仍然会持续到08。

    一叶障目，不见森林。有时候想问题可以换一个思路。另辟蹊径。随着城市的不断扩展，许多以前的农村集体用地，不断地纳入城市用地。按照现行的土地政策，一旦这些用地要转为商用或者兴建住宅用房，就要被政府征用，通过招拍挂的形式给开发商，开发商再将商品房进入市场。这个土地征用制度，从土地长期使用和保值、增值来看，是一项规范而又严谨的体系。但是，现实与理想往往有差距。从现实来看，农民的报偿款永远够不上在本来自己耕种的土地上新建起来的商品房。农民要城镇化，成为市民，就必须和城市居民追涨房价了。

    这样的制度，从来就没有人怀疑过他的合理性。随着以上事件的持续大量地出现。大家在想为什么不能打破现行的土地资源二元制呢？很多人认为这是高压线不能去碰。但是不禁要问：“如果土地价格是市场价格，七八十万元一亩，谁还圈占？”国家没有给出土地的指导价格。由于农业用地无法进入市场交易环节，它看似受到国家的高度管制，其实却割裂了基本的经济价值，同样的土地、完全不同的价格、导致农民无法获得与城市居民的同权待遇。

 
    拿到房地产市场的领域，如果农民农地可以直接入市出让、出租、转让、转租和抵押，激活了其附属的商品交易功能。土地从资源变成资本，成为农民通过市场自由契约将土地换取为财富的可行性手段。农民通过自己合资合作建房自己将土地价值最大化，既解决了农民增收的问题，又由于农民的承包土地资源大部分的出让金没有让当地政府和开发商分流，而导致房价会下降。这是一个大胆的想法，却不失是个破解房价困局的好方法。也许会有人说这是冒天下之大不韪，但是想想，城市的拆迁用户，动辄向开发商动辄百万地要价，为什么农民承包地土地自己不能市场化运作呢？这对于开发商来说，也是一个发展的良机。

 
    还好，虽然中央没有文件要求，但是广东、重庆等地方出现了《广东省集体建设用地使用权流转管理办法(草案)》等相关的法案，这些法案为农民有权使用自己承包土地进入市场，打破土地资源二元制铺平了道路。将来的某一天，土地全流通的出现，你一定不要惊奇。当时，土地承包制也是走的农村包围城市的道路。

 
    一旦打破土地资源二元制的枷锁，相关的配套政策辅助。中国的房地产行业将要从新洗牌，而这种洗牌是把房地产市场洗得更加健康、更加稳健。

 

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